ELEMENTOS PSICOTECNICOS DEL CLIENTE O CONSUMIDOR

El cliente compra por deseos o necesidades sin resolver.Está comprobado empíricamente que el cliente no compra un producto, sino el resultado final de lo que su compra significa.
Dicho en otras palabras, quien se dirige a comprar un martillo y un clavo, no está realmente comprado dichos productos, sino el hecho de disfrutar de su cuadro favorito en el living de su casa.
Quien decide comprar un taladro no está comprando realmente este artículo, sino el agujero en la pared, etc.
Hasta no hace mucho, sin la intervención de los profesionales de la psicología, se planteaba el hecho de la atención al público, solo desde la presentación de un producto.
Ahora se basa en el hecho de descubrir necesidades, o quizás mejor, deseos. Para ello, indefectiblemente hay que utilizar en la entrevista con el prospecto, algunas técnicas del psicoanálisis, a decir: valoración, preguntas abiertas y cerradas, inducción al deseo, proyección, etc., por supuesto focalizadas en relación al producto y servicio, ya que como es obvio, la empresa relaciona intimamente la atención al cliente con la productividad.Las ventajas que se logran aplicando estos conceptos en la atención al cliente son: diferenciación, fidelización, relaciones a largo plazo y productividad.